Para se fazer negócio com parceiros estrangeiros, é imprescindível obter dados sobre o comércio bilateral e mercado local, preparar projetos e ações, visitar o parceiro comercial, investigar a idoneidade da empresa, fazer auditoria, contratar profissionais e conhecer a cultura e os hábitos locais.

Mas esses não são os únicos requisitos para se fechar negócios com países estrangeiros - especialmente com a China, importante parceira comercial do Brasil. De acordo com dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), no ano de 2012, a China foi a principal origem das importações brasileiras (US$ 34,2 bilhões) e principal mercado das exportações (US$ 41,2 bilhões).

Diferentemente do que acontece nos países do Ocidente, em que as partes discutem o negócio diretamente numa mesa de reunião, a China valoriza o prévio estabelecimento da confiança interpessoal e confere extrema importância ao fortalecimento do relacionamento entre as partes (guanxi, em mandarim) antes da concretização de qualquer negócio.

A cultura de negócios chinesa é influenciada pela tradição filosófica do confucionismo. O conceito de privacidade, individualismo e principalmente de conflito de interesses não existia até a abertura do mercado pelo líder Deng Xiao Ping, arquiteto do milagre econômico chinês. Atualmente, no entanto, o relacionamento (guanxi), a cortesia, o prestígio social (mianzi) e o respeito à hierarquia ainda prevalecem, seja na esfera privada, seja na esfera pública.

Não é de se estranhar, assim, o surgimento de diversos cursos de imersão e treinamentos executivos sobre a peculiar cultura de negócios chinesa, bem como sobre os protocolos e regras de condutas profissionais e comportamentais a serem seguidas por empresários interessados em investir no país asiático.

Contudo, embora o conhecimento do empresariado brasileiro acerca da cultura de negócios chinesa já seja relevante, constata-se um enorme abismo quando se trata de formalizar o negócio estabelecido com o parceiro chinês no comércio bilateral.

Por esse motivo, as bancas de advocacia brasileiras têm sido cada vez mais procuradas por executivos brasileiros e chineses, que buscam assessoria jurídica para resolver os impasses já existentes. Os desentendimentos decorrem não apenas da diferença cultural dos parceiros comerciais, mas também em virtude da falta de amparo jurídico adequado.

Procedimentos. Ao celebrar um contrato entre empresas brasileiras e chinesas, é fundamental criar cláusulas que garantam aos dois lados o efetivo cumprimento das obrigações. Cláusulas que dispõem sobre autorização de visitas técnicas, determinação de responsabilidades em relação à licença de importação e documentação a ser apresentada na alfândega, além de definições sobre arbitragem são indispensáveis.

Também é importante estabelecer no contrato procedimentos necessários para efetuar a transação financeira para o cumprimento da obrigação, especialmente em virtude do expressivo aumento de ataques cibernéticos, oportunidade em que o hacker não só se faz passar por parceiro comercial, valendo-se de e-mails falsos, como também tem a inescrupulosa habilidade de solicitar a mudança de conta bancária para receber o pagamento, sem que o parceiro comercial tome ciência e perceba que está, na verdade, sendo vítima de crime eletrônico.

É preciso ressaltar ainda que o contrato, para se tornar válido e efetivo na China, precisa, obrigatoriamente, conter o selo vermelho redondo, com a figura de um pentágono dentro do círculo, selo este que varia de tamanho em se tratando de empresa chinesa privada (Wholly Foreign Owned Enterprise - WOFE's), multinacional (Multinational Company - MNC's) ou estatal (State Owned Enterprise - SOE's).

Desfecho. Além disso, sob a ótica empresarial chinesa, o contrato é apenas um dos relevantes passos para a concretização do negócio, mas não é o desfecho da relação comercial. Nesse sentido, vale dizer que o empresariado brasileiro, para conseguir ter sucesso nas negociações com o dragão asiático, precisa ter ciência de que a assinatura do contrato é apenas de um dos diversos relevantes passos para a concretização do negócio, sendo indispensável a manutenção contínua do relacionamento com o parceiro chinês para que a parceria perdure sem sobressaltos.