As estampas coloridas das peças de moda praia da marca carioca Mali fazem sucesso entre as mulheres libanesas há oito anos. Foi naquela época que a empresária Ana Moretti começou suas vendas ao Líbano e o estilo nacional dos biquínis e maiôs produzidos no Rio de Janeiro agradou em cheio o gosto das banhistas árabes. "Elas preferem as estampas mais tropicais, com cara de Brasil", ela conta. 

Sem fazer adaptações de suas roupas, que incluem biquínis, maiôs, cangas e saídas de praia, ela conquistou as libanesas vendendo os mesmo produtos que comercializa no mercado interno. "Eles (importadores) compram a modelagem brasileira. Dos tamanhos grandes, compram muito pouco", diz.

Para Moretti, "vale muito a pena investir no mercado árabe". "O produto é muito bem aceito. Nossa modelagem agrada e as estampas mais ainda", afirma. Produzindo de 10 mil a 12 mil peças por mês, a Mali envia 5% de suas roupas ao Líbano, além de fazer algumas vendas menores para os Emirados Árabes Unidos.

O caso da Mali ilustra um cenário que ainda tem muito por crescer no Brasil, o das micro e pequenas empresas cujas exportações extrapolam as fronteiras da América Latina, cruzam o oceano e chegam aos países árabes.

Os últimos dados disponibilizados pelo Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) mostram que, em 2011, as exportações das micro e pequenas empresas brasileiras aos países do Oriente Médio somaram US$ 35,3 milhões ou 1,7% do total vendido ao mercado externo pelas empresas destes portes. No montante obtido pelo Brasil com exportações à região, que foi US$ 12,2 bilhões naquele ano, as pequenas participaram com apenas 0,28%.

"O maior desafio ainda continua sendo a barreira cultural e a força do mercado interno. Em função de um grande mercado consumidor doméstico e da ausência de um idioma, geralmente o inglês, o empreendedor não tem em seu radar a venda para outros países, principalmente para países de culturas tão diferentes", explica Paulo Alvim, gerente de Acesso a Mercados e Serviços Financeiros do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae). "A consequência é um desconhecimento de mercado e falta de preparo adequado para exportar", diz.

Entre os principais produtos exportados pelas micro e pequenas companhias brasileiras estão itens como calçados, peças de vestuário, móveis e pedras preciosas. "Por não terem muita produção em escala, os pequenos negócios dificilmente exportam commodities, por isso, as micro e pequenas empresas que costumam ter sucesso são aquelas que buscam diferenciar o seu produto", ressalta Alvim.

Para o gerente do Sebrae, as particularidades culturais do mercado árabe tornam necessário um estudo maior da região por parte das micro e pequenas empresas. "As dificuldades para acessar esse mercado estão ligadas a hábitos de consumo muito distintos, idioma, exigências fitossanitárias, religião, distância geográfica e cultura. Tais aspectos exigem um pouco mais de estudo desse mercado por parte do empresário para que ele tenha os conhecimentos necessários para realizar a adequação de seus produtos, processo produtivo e gestão empresarial", afirma.

Alvim destaca ainda que a ausência de capital para financiar o investimento inicial também acaba sendo uma barreira aos empresários de pequeno porte interessados em vender para o Oriente Médio. "Se trata de uma estratégia de comercialização de longo prazo. Uma exportação pode durar até 24 meses para se concretizar", diz.

Mesmo com os diversos fatores a serem analisados pelos empreendedores, o gerente do Sebrae aponta vantagens em ir tão longe para vender a produção. "Apesar dos desafios apontados, é uma oportunidade a mais que o empresário tem para promoção de sua comercialização junto ao mercado internacional, tendo assim uma maior competitividade por meio da diversificação de sua carteira de clientes", completa.

Elas também chegaram lá

Hoje, conta Alvim, há 11,6 mil micro e pequenas empresas brasileiras vendendo para o mercado externo. Estas empresas representam a maioria das companhias exportadoras no Brasil, mas suas receitas de exportação somam apenas 0,8% do total das exportações nacionais. Mesmo assim, a participação das micro e pequenas empresas no total de companhias exportadoras do Brasil é superior a 60%.

Com 50 funcionários, a Phama Nectar, fabricante mineira de produtos apícolas, é outro exemplo de empresa bem sucedida no Oriente Médio. Exportando para Omã há seis anos, ela agora vai transformar seu cliente na região em representante e pretende expandir sua presença no mundo árabe. "Nossa expectativa é que ele tenha uma atuação local, em países como Emirados Árabes, Arábia Saudita, Egito e toda a região do Oriente Médio", explica José Alexandre de Abreu, diretor da empresa.

O executivo conta que no ano passado participou de uma missão comercial à Arábia Saudita e aos Emirados Árabes Unidos, onde pôde conhecer o potencial do mercado local para seus produtos. "Identificamos marcas de mel com qualidade muito inferior ao que nós produzimos aqui", diz o executivo. Depois disso, a empresa decidiu lançar um "mel premium", com foco nos países muçulmanos. "É um mel puríssimo, do jeito que sai da colmeia. Não passa por nenhum processamento", destaca Abreu. A Pharma Nectar produz, por mês, 60 toneladas de mel e uma tonelada de própolis.

Atualmente, os países da América Latina são o principal destino das exportações das micro e pequenas empresas brasileiras. "As exportações para esses países se justificam pela proximidade geográfica e cultural. Há ainda a facilidade adquirida por meio de acordos comerciais realizados pelo Brasil junto a esses países, o que reduz as barreiras comerciais para acessar esses mercados", explica o gerente do Sebrae.

Vale lembrar, porém, que o governo brasileiro vem trabalhando para facilitar o acesso das companhias nacionais a mercados mais distantes, como os acordos comerciais assinados entre o Mercosul e países como Egito e Palestina. 

A empresa mineira Goldesign, no entanto, começou a aproveitar o potencial do mercado árabe há mais tempo e, há sete anos, já exporta suas joias para o Oriente Médio. Atualmente, elas estão em vitrines de lojas nos Emirados Árabes Unidos, Arábia Saudita e Bahrein. Do total da produção da empresa, 30% vai para o mercado externo, sendo quase a totalidade enviada para os países árabes. "Os árabes gostam muito da pedra brasileira. Eles se encantam com o topázio azul, a água marinha e a turmalina", conta Ana Márcia de Albuquerque, diretora-designer da marca, que tem 30 funcionários. Segundo ela, os árabes preferem as pedras de cores claras, com exceção do branco.

Segundo ela, o mercado árabe é "muito exigente". "O árabe está acostumado com o que tem de melhor. Eles querem qualidade, o exclusivo. Para entrar lá você tem que estar preparado", afirma. A diretora acredita que para o sucesso das exportações para a região não há diferença se a empresa é grande ou pequena. "Não importa o tamanho da empresa, importa a qualidade", conclui.