O programa Brazil Machinery Solutions marca presença crescente em feiras no exterior, abrindo novos portos e portas para a indústria nacional de máquinas e equipamentos

Nos últimos 25 anos, a indústria nacional de máquinas e equipamentos vem lutando por sua sobrevivência. A briga de foice teve início em 1990, com a abertura atabalhoada durante o governo do ex-presidente Fernando Collor de Mello, e se intensificou a partir das constantes valorizações da moeda local perante o dólar, das taxas de juro elevadas e do abandono de políticas industriais estruturadas. Em franca desvantagem, as empresas do setor resolveram, na reta final da década passada, reunir sua tropa de elite para tentar estancar os seguidos reveses sofridos diante da concorrência estrangeira, aqui e lá fora. “Decidimos criar uma marca própria para o nosso complexo exportador. A ideia era agregar mais valor e realçar a imagem de nossos produtos”, conta Klaus Curt Müller, diretor de comércio exterior da Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos (Abimaq), que contabiliza cerca de 5,5 mil sócios distribuídos em 27 câmaras setoriais.

Nessa empreitada, a Abimaq contou com o apoio de uma parceira constante, a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos, a ApexBrasil. Desde 2000, a dupla vinha articulando consórcios de exportações e promovendo iniciativas pontuais. O intento da Associação de valorizar o maquinário made in Brazil casou à perfeição com os planos da Agência, que desenvolvia um pacote de projetos setoriais, em sua maioria para a indústria. “Era tudo o que precisávamos. Em 2009, com o suporte da Apex, começamos a discutir as diretrizes do programa Brazil Machinery Solutions”, lembra Müller.

Lançado em 2010, o BMS é voltado para 15 mercados de quatro continentes

O debate, que envolveu representantes de todos os segmentos da Associação, teve como ponto de partida o diagnóstico dos prós e contras dos fornecedores brasileiros aos olhos dos estrangeiros. Entre os pontos fracos para quem deseja vender máquinas, o principal é a ainda reduzida percepção do país como produtor de tecnologia, apesar do prestígio internacional de uma empresa brasileira como a Embraer. Em compensação, já contavam pontos a favor do Brasil, à época, a robustez e os custos mais em conta do seu maquinário, além da diversidade do cardápio oferecido, que abrange 71 subsetores. Mas, sobretudo, contava pontos a disposição dos fabricantes de desenvolver soluções sob medida para a clientela externa. “Nossas colheitadeiras agrícolas, por exemplo, não contam com GPS, condicionadores de ar e outras sofisticações, mas suportam, sem problemas, o uso e a manutenção inadequados, chuvas torrenciais e solos difíceis”, cita o diretor da Abimaq.

Tais características serviram à definição do perfil dos compradores e dos mercados a serem abordados. O cliente-alvo ocupa uma faixa intermediária entre aqueles que optam pelos menores preços, seara dominada por produtores chineses e indianos, e os adeptos incondicionais de aparelhos com tecnologias de ponta e marcas consagradas, praia dominada por empresas italianas, suíças e alemãs. Trata-se, enfim, de um comprador que valoriza o bom e barato e não abre mão de ver atendidas suas necessidades específicas.

“A diferença do Brasil em relação aos demais produtores de máquinas e equipamentos de outros países emergentes é que eles não conseguem trabalhar com soluções customizadas tão fortemente como nós. A China tem escala muito maior, mas não está nem aí para a customização”, diz Eduardo Muniz, sócio consultor da Top Brands, empresa de São Paulo que procurou valorizar essa virtude nativa ao ser contratada para elaborar a marca do grupo de empresas reunidas na Abimaq. “O termo ‘Solutions’, embutido no logo, ressalta a capacidade dos fabricantes brasileiros de interagir com seus clientes.”

Lançado em 2010, o Brazil Machinery Solutions (BMS) é voltado para 15 mercados de quatro continentes: África do Sul, Angola, Gana, Moçambique, Quênia, Argentina, Colômbia, Chile, Peru, Venezuela, México, Estados Unidos, Índia e Rússia, além da América Central. O menu oferecido às associadas da Abimaq inclui, entre outros itens, estandes em pavilhões próprios nas feiras internacionais, missões comerciais no exterior, rodadas de negócios com compradores externos trazidos ao Brasil e serviços de dados e estatísticas. O número de participantes saltou de 191, em 2010, para 236, no ano passado. Na mesma toada, as exportações desse pelotão de elite cresceram 136,1% – de 505,50 milhões para 1,19 bilhão de dólares –, elevando sua fatia nas vendas externas do setor de 22,6% para 31,3%, em igual período. “O sucesso do programa pode ser medido pela evolução contínua do faturamento em moeda estrangeira”, observa Müller. “No ano passado, por exemplo, as vendas da turma do BMS cresceram 1,6%, ao passo que as indústrias não participantes do projeto amargaram queda da ordem de 12,1%”.

Não por acaso, portanto, a procura pelo BMS anda em alta. Só nos seis primeiros meses do ano, 55 companhias aderiram à iniciativa. Mas cabe um aviso aos interessados: o processo de avaliação é rigoroso e prevê estágios iniciais a serem cumpridos pelos candidatos com menor quilometragem internacional. Os neófitos são encaminhados para trading companies. Só após seu “batismo” podem participar de rodadas de negociação em solo nacional e missões no exterior. Já as mais experientes ganham espaço nas feiras internacionais das quais o BMS participa. “A catequese é contínua, pois exportar é uma decisão de caráter estratégico, e não tático”, observa o diretor da Abimaq.

“A catequese é contínua, pois exportar é decisão de caráter estratégico”

A agenda dos participantes do projeto é intensa. De janeiro de 2013 a julho deste ano, eles compareceram a 18 eventos. A maratona continua. Até dezembro, só para citar alguns pontos altos da programação de feiras, a turma marcará presença nos pavilhões do Brazilian Machinery Solutions na peruana Extemin, voltada para a mineração; na Itma, em Milão, ponto de encontro de setor têxtil global; e na alemã Agritechnica, a maior exposição de agribusiness do planeta. “Itália e Alemanha não são mercados prioritários para o BMS, mas suas feiras funcionam como vitrines para o programa”, explica Igor Brandão, coordenador de Projetos Setoriais da Agência da ApexBrasil.
A presença em grandes exposições internacionais das cadeias produtivas é, sem dúvida, o principal apelo da iniciativa conjunta entre a ApexBrasil e a Abimaq. Antes, a agência governamental subsidiava a participação das empresas, que se viravam por conta própria nos eventos.

Com a criação do BMS, o subsídio permaneceu, mas a organização e a apresentação melhoraram a olhos vistos. “A estrutura e o suporte fornecidos pela ApexBrasil são de Primeiro Mundo. Ela cuida de tudo: preparação dos estandes, contratação de serviços, divulgação etc.”, afirma Ricardo Prado Santos, vice-presidente da Piovan, fabricante de equipamentos para a transformação de plásticos e refrigeração industrial. “Os expositores só saem ganhando. Além de economizarem 60% em relação ao que gastariam em voos solo, podem se dedicar inteiramente aos clientes e às vendas.”

Com custos acessíveis, os estandes nos pavilhões do BMS reúnem até micro e pequenas empresas, que respondem por nada menos que 38% do quadro de participantes do programa. É o caso da Indústria Fornari, de Concórdia (SC). A empresa surgiu na esteira da gripe aviária que assolou o interior de Santa Catarina em 2006. Seu primeiro produto, um portal para a desinfecção de caminhões que transportam rações animais, revelou-se uma tacada certeira. Sucesso idêntico foi alcançado, na virada da década, por um aparelho de desinfecção de ovos, que elimina os riscos de contaminação por bactérias do gênero salmonela. O lançamento trouxe uma inovação em escala mundial, pois, em vez de formol, utiliza uma solução de cálcio no processo de assepsia. “O formol, utilizado por avicultores dos Estados Unidos, mata a salmonela, mas dá cabo, também, de vários pintinhos”, explica a fundadora Luciane Piovezan Fornari. “Nossa tecnologia reduz em 1% essas perdas colaterais, garantindo, assim, uma maior produção de carne.”

Consciente do potencial de suas máquinas no front externo, a empresária resolveu dar um pulo em Atlanta, nos Estados Unidos. Lá, em 2011, visitou a Poultry, a maior feira internacional de avicultura. De volta para casa, não sossegou até convencer a ApexBrasil e a Abimaq, com o apoio de outros cinco fabricantes de equipamentos para granjas, a fincar a bandeira do BMS no evento do estado da Geórgia. A estreia ocorreu em 2014 e teve bis em janeiro deste ano. “O programa Brazil Machinery Solutions será vital para cumprirmos nosso planejamento estratégico”, diz Luciane. “O objetivo estabelecido é que as exportações, hoje responsáveis por menos de 5% de um faturamento anual na casa de 6 milhões de reais, saltem para 60% de um bolo de 30 milhões de reais em 2020.”
Também escorada no BMS, a Thermoval vai abrindo portas e portos.

Produtora de válvulas industriais e de calibragem de pneus, a empresa de Cravinhos (SP) efetuou seus primeiros despachos além-fronteiras em 2007, com destino à Argentina. No fim daquela década, teve de recuar, em razão da forte valorização do real perante o dólar, mas não desistiu. Ingressou no projeto setorial de apoio às exportações e passou a marcar presença em feiras internacionais. “Dedicamos especial atenção à IMTS, em Chicago, e à Tecma, no México”, revela o diretor Rodolfo Garcia. “O mercado norte-americano é estratégico para nós, pois os chineses, que tinham forte presença por lá, começam a perder vendas, por conta da baixa qualidade. Há, portanto, um espaço a ser ocupado.”

O negócio conta, atualmente, com dois representantes no México e acaba de nomear um distribuidor do outro lado do Atlântico, em Angola. Suas vendas pularam de menos de 1% das receitas totais para cerca de 10%, no ano passado. A previsão para 2016 é de que somem 2 milhões de dólares, o equivalente a 16% do faturamento. “Pretendemos, até o fim da década, que o mercado externo responda por metade das vendas”, informa Garcia, que rende tributos ao BMS. “Sem o apoio da ApexBrasil e da Abimaq, a nossa internacionalização seria muito difícil.”
Assim como a Thermoval, a Audaces apostou em feiras para ganhar o mundo.

Produtora de aparelhos e programas voltados para a indústria de confecções, a empresa catarinense, cujas exportações devem somar 20 milhões de dólares nesta temporada, fez sua estreia em exposições no exterior em 1996, na Argentina, com apenas quatro anos de estrada. Desde então, bate cartão em pelo menos dois eventos a cada ano, casos da Colombiatex, em Medellín; a Expotextil, no Peru; e da quadrienal Itma, na Europa. “O Brazil Machinery Solutions veio a calhar, pois mantivemos a presença em grandes eventos a custos bem menores”, diz Paulo Pereira, diretor de vendas internacionais.

Por si só, segundo o executivo, a economia proporcionada pelo rateio de despesas entre os expositores já estaria de bom tamanho. Mas, além disso, ele destaca a interação e a camaradagem entre os participantes do programa. “Trocamos figurinhas o tempo todo. Sempre surgem dicas de mercados promissores e alertas sobre maus pagadores”, comenta. “Por conta desse constante intercâmbio, contratamos um distribuidor em El Salvador, por indicação da Delta Equipamentos, de Pomerode. E chegamos, por vezes, até a pegar carona em transações fechadas por outras empresas.”

No primeiro semestre, 55 empresas aderiram ao programa setorial

A perspectiva de negócios em parceria entre participantes do programa tende a crescer e a ganhar escala em breve. No momento, a Abimaq negocia a adesão ao BMS de dez grandes fabricantes de máquinas e equipamentos, entre os quais subsidiárias de grupos estrangeiros. Alguns deles poderão até atuar como “âncoras” em pavilhões em feiras internacionais, mas o mais provável é que sejam todos protagonistas de ações desenvolvidas sob medida. “A disputa por mercados regionais entre filiais de multinacionais envolve cifras e números expressivos. Queremos ajudar as operações brasileiras desses grupos nessas quedas de braço com suas ‘irmãs’”, observa Müller.
Sem contar, ainda, com o poder de fogo desses prováveis e respeitáveis reforços, o BMS segue em ascensão. A meta estabelecida para este ano é de um crescimento das exportações da ordem de 2%, revertendo a queda de 1,8% registrada no primeiro semestre. Em 2016, temporada para a qual está previsto o número recorde de 22 investidas sobre compradores externos, a expansão planejada é de 4%, para 1,22 bilhão de dólares. “Também pretendemos ampliar o quadro de participantes. Até o fim da década, acreditamos que 400 indústrias estarão no nosso time”, prevê Igor Brandão, da ApexBrasil.

JÁ VAI longe o tempo em que a balança comercial do segmento de máquinas e equipamentos tingia-se de azul. Desde 1997, quando a Abimaq começou a contabilizar exportações e importações de máquinas e equipamentos, o menor déficit registrado, na temporada de 2004, alcançou a marca de 1,8 bilhão de dólares. Até 2007, tomando-se por base o critério de quantum (leia-se tonelagem), o país acumulava saldo positivo, mas a tendência se inverteu, em razão da valorização do real perante o dólar e do baixíssimo custo dos itens made in China, que tomaram de assalto os mercados doméstico e global, causando estragos. “Muitos produtos chineses chegam aqui a preços absolutamente irreais, equivalentes a 1,50 dólar o quilo, o que corresponde a apenas três vezes a cotação do aço”, comenta Klaus Curt Müller, diretor de comércio exterior da Abimaq. “Até hoje trabalhamos para evitar as importações desses equipamentos, mas tal esforço esbarra nas grandes compras de commodities brasileiras realizadas pela China.”

A situação tende a melhorar a médio prazo – desde que a cotação do dólar mantenha a alta registrada desde o fim do ano passado. A contribuição decisiva para esse cenário mais favorável virá do exterior, mais especificamente do principal rival do Brasil no segmento. Tudo por conta de uma maior agregação de valor – inclusive com a incorporação de tecnologias estrangeiras – por parte dos chineses. “Os equipamentos da China estão ficando gradativamente mais caros, o que favorecerá as máquinas brasileiras”, analisa Müller. “Mantidas as atuais condições de temperatura e pressão, a balança comercial do setor deverá atingir o equilíbrio, em termos de volume, em 2016.”

O dado preocupante – mais até do que a concorrência externa, na avaliação do executivo – é o descaso do país com sua manufatura, que se traduz, há tempos, na inexistência de políticas industriais consistentes. Não por acaso, a participação do setor de transformação no produto interno bruto (PIB) só fez rolar ladeira abaixo nos últimos 30 anos: despencou de 27,2%, em 1985, para 10,9%, em 2014. “Não dá para brincar de ser competitivo apenas com o câmbio”, observa o diretor da Abimaq. “Temos de assumir que nossos custos – incluindo energia, mão de obra, logística e, sobretudo, de capital – são mais elevados do que a média internacional e buscar soluções perenes.”

SANTOS DE casa também fazem milagres no programa Brazil Machinery Solutions (BMS). Além de bater cartão em exposições nas Américas, na Europa e na África, a iniciativa conjunta da ApexBrasil e da Abimaq vem marcando presença, de forma crescente, em eventos domésticos do setor de máquinas e equipamentos, caso da Feira Internacional de Tecnologia Agrícola em Ação, a Agrishow, em Ribeirão Preto (SP). Em sua última edição, realizada entre 27 de abril e 1º de maio últimos, a grande vitrine do agribusiness nacional registrou queda de 30% no volume de negócios, para 1,9 bilhão de reais, mas, na contramão, a 16ª Rodada Internacional de Negócios do BMS, promovida paralelamente na mesma cidade, superou com folga as expectativas mais otimistas de seus organizadores e participantes. “A fatura somou 17,2 milhões de dólares, entre negócios fechados e encaminhados. Isso representou um crescimento de 43% em relação à cifra registrada na Agrishow do ano passado”, comemora Klaus Curt Müller, diretor de comércio exterior da Abimaq.

Os fabricantes nacionais de máquinas e implementos agrícolas que compareceram ao encontro tiveram de suar a camisa para garantir essa bolada. Durante dois dias, de 28 a 29 de abril, realizaram cerca de 300 reuniões com compradores da Argélia, Bélgica, Tailândia, do Canadá, Egito, das Filipinas e dos Estados Unidos, trazidos ao Brasil pelo BMS. Produtora de equipamentos para lavouras de milho, amendoim, feijão e café, a Indústrias Reunidas Colombo, de Pindorama (SP), entabulou conversações com empresas africanas e viabilizou a expansão de sua rede no exterior, que conta com aproximadamente 60 representantes nas Américas, Europa, África, Ásia e Oceania.

“Estávamos, havia tempo, à procura de um parceiro no Canadá. Durante a última Agrishow, finalmente identificamos um importador qualificado naquele mercado, com o qual, aliás, já estamos trabalhando”, conta o gerente Bruno Carneiro. “Além de negócios, as rodadas de negociação permitem contatos e relações interessantes com potenciais compradores de vários países. São sementes que, com o passar do tempo, acabam gerando bons frutos.”

Animada com os resultados alcançados na Agrishow e em outras feiras nativas, casos da Feiplastic e Mecânica, a Abimaq já prepara um calendário exclusivo para o São Paulo Expo Exhibition & Convention Center. Instalado às margens da Rodovia dos Imigrantes, na zona sul da capital paulista, o pavilhão se prepara para tomar do Anhembi, com a conclusão de suas obras de ampliação, o posto de maior centro de exposições do Brasil, com 90 mil metros quadrados de área para a instalação de estandes.

Lá serão realizadas, entre outras, a Feira Internacional de Máquinas e Equipamentos (Feimec), no próximo ano, além da Feira Internacional do Plástico e da Borracha (Plástico Brasil) e a Feira Internacional de Máquinas-Ferramenta e Automação Industrial (Expomafe), em 2017. “As feiras vão crescer e se multiplicar em São Paulo, e o Brazil Machinery Solutions, que estará presente nestes e em outros eventos, ganhará ainda mais corpo”, prevê Müller.

NADA DE verde e amarelo. O time do Brazil Machinery Solutions (BMS) entra em campo em feiras e reuniões de negócios, no país e no exterior, com “uniformes” nas cores azul e cinza. Sóbrio, o logotipo criado pela paulista Top Brands para o programa da indústria de máquinas e equipamentos traz, além do azul, apenas mais uma alusão à bandeira nacional – um losango desconstruído, simbolizando duas pessoas em interação. “O verde e o amarelo remetem ao futebol, às praias, ao Carnaval, ao samba e a outros estereótipos relacionados ao Brasil que não agregam valor aos produtos do nosso setor”, explica Klaus Curt Müller, diretor de comércio exterior da Abimaq. “Optamos pelo azul e tons de cinza, como referências sutis de tecnologias avançadas e máquinas e aço, respectivamente.”

O projeto de desenvolvimento da marca, executado em 2010, demandou cinco meses de trabalho intenso, incluindo cinco concorridos workshops que contaram com a participação de representantes de todas as câmaras setoriais da Abimaq (25, à época) e técnicos da Top Brands. Em alguns desses encontros, executivos e empresários tiveram, inclusive, de colocar a mão na massa, ou melhor, na tesoura, com a qual recortaram revistas para montar cartazes com sugestões de emblemas para o BMS. “Foi um processo lúdico e coletivo. Durante essas reuniões, atuamos como indutores, colhendo percepções que nos orientaram na execução da tarefa”, comenta Eduardo Muniz, sócio consultor da Top Brands, que prestou o mesmo serviço para o Wines of Brazil, uma parceria do Instituto Brasileiro do Vinho (Ibravin) e da ApexBrasil; e a Associação Brasileira das Indústrias de Máquinas e Equipamentos para os Setores de Couros, Calçados e Afins (Abrameq).

Cinco anos após sua criação, o padrão visual é seguido à risca pelos participantes do programa. Salta aos olhos em catálogos, cartões, folhetos, adesivos e, especialmente, nos estandes do Brazil Machinery Solutions em feiras nacionais e internacionais, que surgiram no início da década. “O pavilhão do BMS se destaca a distância em qualquer feira e prima pela iluminação, apresentação e organização. Faixas, banners e balcões colocados de qualquer jeito, como era comum no passado, nem pensar”, assinala Müller, que, decididamente, não tem saudade alguma do amadorismo reinante antes da criação da marca setorial. “Por volta de 2005, um associado da Abimaq pôs algumas mulatas sambando na frente de seu estande, em uma feira no exterior. Chamou a atenção, sem dúvida, mas as belas dançarinas e o batuque não ajudaram em nada as suas vendas.”