Por Paulo César Amanthea (*) e José Cândido Senna (**)

O que vender ? Para quem ? Por quanto ? São questões recorrentes com as quais empresários e dirigentes de empresas se deparam quando enfrentam o declínio da demanda por seus produtos e a ociosidade das suas linhas de produção.

Esse é o quadro atual da economia brasileira, particularmente das indústrias. Em situações análogas a esta, é comum a exportação ser encarada como opção para mitigar os efeitos de recessões internas.

Na medida em que os mercados externos sejam tratados de maneira permanente com o foco no fortalecimento da competitividade de produtos brasileiros, crises com a atual dimensão podem ser evitadas ou terem seus efeitos abrandados.

Ao destinarem parte da produção a outros países, as empresas não apenas obtêm ganhos de escala, o que lhes permite reduzir custos unitários de produção, mas também diversificam as suas demandas, gerenciando melhor os riscos de queda de faturamento e de ociosidade das suas unidades produtivas.

Em 2015 e início de 2016, em face do delicado quadro político do País, o real se desvalorizou acentuadamente em relação ao dólar atingindo a cotação de mais de R$ 4,00, estimulando a entrada de novos exportadores em mercados externos.

Em nível nacional, estima-se que cerca de 4.800 empresas de micro, pequeno e médio portes tenham sido incorporadas à base exportadora, estando 40% delas estabelecidas no estado de São Paulo.

E com o recuo do dólar para a faixa de R$ 3,00 a R$ 3,30,  as exportações ainda são atraentes ? A resposta é sim para produtos de várias cadeias produtivas, devendo cada caso ser analisado de per si.

A propósito, cabe observar que para diversos industrializados produzidos e vendidos, preponderantemente, no Estado de São Paulo, quando se subtraem o IPI,  ICMS,  PIS e  COFINS, bem como as despesas de comercialização doméstica,  em diversas situações, obtêm-se preços competitivos em US$, tanto em termos FOB quanto em termos CIF, com a adição de despesas características da exportação, como embalagem, transporte interno, despesas portuárias e fretes marítimos, admitindo-se margens de lucratividade equivalentes nos mercados doméstico e externo.

Como exemplos, citam-se produtos de maquiagem para lábios (NCM - capítulo 33 – cosméticos, perfumaria e outros), bem como retrovisores de veículos (NCM capítulo 70 – artigos de vidro).

No período janeiro/maio de 2016 a igual período de 2017, as exportações paulistas pelo Porto de Santos do primeiro grupo de produtos cresceram 57,6%, enquanto as do segundo grupo aumentaram 60,5%.

Constata-se, assim, que a elevada carga tributária incidente na produção brasileira, sendo uma das componentes do “custo Brasil”, é, também, considerada fator de estímulo ao desvio da produção ao exterior pela via das exportações.

A soma daqueles impostos representa 43,7%   e 36,5% do preço doméstico de atacado, respectivamente, para os produtos de maquiagem e os retrovisores. Os mercados mundiais de cada um desses itens são da ordem de US$ 4 bilhões anuais, com o daquele cosmético tendo crescido 64,6%  e o de retrovisores aumentado 27,0%, de 2012 a 2016.

Dos 192 países cujo desempenho econômico é analisado pelo FMI, vários vêm apresentando, nos últimos anos, crescimento anual do PIB superior a 2% e aumento das importações acima de 3%, abrindo, portanto, espaço para as exportações brasileiras.

O que os importadores mais temem com relação aos exportadores brasileiros são as   suas presenças intermitentes no exterior.

Quando o mercado interno enfraquece, estes partem agressivamente para a exportação e, na medida em que as condições domésticas melhoram, passam a abandonar gradativamente e, às vezes, abruptamente os novos territórios arduamente conquistados.

Os mercados externos exigem presença permanente de exportadores, que, para se manterem competitivos, devem buscar, continuamente, a redução de custos e de tempos de atendimento a pedidos, bem   como a agregação de valor aos produtos vendidos ao exterior.

O efeito combinado desses resultados equivale a um “câmbio adicional” aumentando a rentabilidade das vendas externas e, por conseguinte, fortalecendo a competitividade dos exportadores.

Entre as fronteiras mais promissoras para ganhos de competitividade, destacam-se as exportações que exploram opções de racionalização da logística, em especial as realizadas nas modalidades “Delivered”, em que os vendedores saem das acomodadas vendas FOB e CIF e assumem a responsabilidade pelas cargas até as dependências do importador no país de destino.

Experiências mostram que é possível agregar mais valor do que custos aos produtos exportados quando os vendedores se aproximam dos seus clientes no exterior. A reposição de estoques de produtos com frequência maior e lotes menores são pontos-chave do sucesso das operações “porta a porta”.

Essas e outras questões serão tratadas no workshop do EXPORTA, SÃO PAULO do próximo dia 29.

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(*) Consultor de Negócios Internacionais com sólida e longa experiência em comércio internacional, em especial na abertura de mercados para produtos brasileiros, tendo participado de negociações exitosas em mais de 80 países; (**) Coordenador Geral do Projeto EXPORTA, SÃO PAULO, da Federação das Associações Comerciais do Estado de São Paulo – FACESP e da São Paulo Chamber of Commerce/ACSP, em desenvolvimento desde 2004.