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O que é preciso saber sobre exportação antes de dar o primeiro passo - 26/02/2016

 

 

Valéria Domingues tem 20 minutos para se apresentar para cada pessoa. Instalada em uma mesa, dentro de um salão, como mais de uma centena de pessoas, ela exibe suas melhores qualidades aos interessados que se revezam à sua frente. Não, não se trata de um speed date para encontrar um par.

Sócia da Brazilian Forest, Valéria está à frente de uma das mais experientes tradings especializadas em representar PMEs do país no mercado externo.

Regularmente, ela participa de matchmaking (foto), eventos organizados por entidades ligadas a comércio exterior para propiciar encontros de importadores e exportadores em todo o mundo. 

LEIA MAIS: Pequenas superam barreiras para entrar em novos mercados//Exportar é questão de sobrevivência das empresas

A empresário passa quase metade do mês no exterior, em eventos, feiras e visitas a clientes, para os quais ela leva seus mostruários e catálogos e se apresenta a empresas interessadas em produtos brasileiros.

Valéria pode estar em qualquer país agora, já que faz negócios com o mundo todo. 


O CAMINHO DA EXPORTAÇÃO

Trading - ou comerciais importadoras e exportadoras -, como a Brazilian Forest, são empresas especializadas em terceirizar as operações de comércio exterior para quem não quer ou não tem porte para criar uma estrutura interna. 

O segmento ganhou força quando a Associação Comercial de São Paulo (ACSP) incentivou a criação do Conselho Brasileiro das Empresas Comerciais Importadoras e Exportadoras (Ceciex), que funciona na sede da entidade. 

Junto com a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil) e o Sebrae, os três organismos constituem a base de fomento ao comércio exterior dos pequenos negócios brasileiros.


MADE IN BRAZIL


Criada há 18 anos, a Brazilian Forest se concentrou em um nicho com grande aceitação no exterior, a de ervas, frutas e outros produtos nativos.

”Estamos sempre atrás de produtos típicos do Brasil com potencial de aceitação no mercado externo”, explica Valéria. Este posicionamento propiciou um crescimento constante de 20% ao ano para a empresa, que se manteve imune às oscilações do dólar.

 

EXPORTAR TAMBÉM É FAZER RELAÇÕES PÚBLICAS

A sede da trading fica em São Paulo, onde estão centralizadas todas as operações, tocadas por uma equipe de seis pessoas com o apoio de uma ampla rede de parceiros. 

O portfólio com mais de 500 itens concentra-se, na maioria, em matéria-prima para as indústrias farmacêuticas, cosméticas, de alimentos e de bebidas do exterior, como o guaraná nas diversas apresentações e própolis. 

Também comercializa produtos acabados, como geléias, barrinhas e trufas de chocolate, que vão direto para os clientes do varejo. O produto pode ter a grife da Brazilian Forest ou a marca própria do importador. 

 

SENSO DE OPORTUNIDADE

Como acontece com a maioria dos empreendedores, o negócio surgiu como uma oportunidade inesperada para a engenheira eletrônica Valéria.

A amiga e também sócia Ozana Herrera, economista com doutorado em Agronomia, indicou-a para montar um site. A ideia era parte do projeto de comercialização de um cogumelo usado como alimento funcional e na produção de fitoterápicos.

No meio do caminho, os sócios desistiram da empreitada. 

As duas amigas já tinham percebido o potencial do negócio e conseguiram a autorização para assumir a venda do produto.

“Os cogumelos viraram uma febre”, conta Valéria. “Até que surgiu um exportador e nos propôs vender para o Japão.” Por esse canal, elas passaram a exportar intensamente o cogumelo, agora com a marca própria Brazilian Forest. 

O acesso ao mercado externo encantou Valéria. Ela resolveu tirar o registro de exportador direto, conhecido como REI, e abrir uma trading.

O esforço para ter o documento na mão levou três longos anos e serviu como um preparo para as complexidades que envolvem o comércio exterior no Brasil. 

O contato direto fortaleceu as relações com os clientes estrangeiros e elas começaram a ser vistas como fornecedoras de produtos brasileiros.

“Um cliente pedia mel, outro guaraná e própolis, e mais um, erva doce. Uma coisa puxou a outra. Quando vimos, a carteira estava enorme.” 

 

ESFORÇO COLETIVO

Nessa caminhada, Valéria identifica com clareza o momento em que a empresa deu um salto de crescimento.

“Quando me aproximei da Apex e do Ceciex, as portas se abriram para a Brazilian Forest”, lembra. “As duas instituições trabalham forte o comércio exterior para as PMEs e nos ajudam a abrir a carteira de clientes nacionais para as empresas estrangeiras.” 

Para a empresária, buscar apoio em uma instituição setorial é uma decisão básica na vida de uma empresa. “Se vou a uma feira internacional sozinha, ninguém olha para mim”, explica. “Se estou na comitiva do Ceciex, fico em um estande muito bem montado, que chama a atenção, tenho apoio logístico, de organização, consigo estar nas principais reuniões de negócios.”

A infraestrutura oferecida pelo Ceciex nas missões de negócios, ela lembra, inclui até a ajuda da embaixada local. “Funciona assim na Rússia, em Taiwan ou no Panamá. Se não fossem essas instituições, a Brazil Forest só seria 20% do que é hoje.”

 

O MAPA DA MINA

Para aproveitar tantos canais abertos, as sócias apostaram em um novo braço da trading, a de representação de pequenas empresas, pela qual recebem comissões quando fecham negócios. “Há muita carência no Brasil em relação à exportação”, disse Valéria. 

Muitos empreendedores não têm paciência para desbravar sozinho as dificuldades imensas do setor ou esperar o tempo necessário para o negócio amadurecer; a falta do inglês fluente também é um grande impeditivo.

Por isso, preferem entregar seu produto pronto nas mãos de quem entende.

Suprir todas essas carências é o papel das comerciais exportadoras. Atualmente, a Brazilian Forest representa 50 pequenas empresas, quase todas encaminhadas pelo Ceciex e pela Apex. São produtores de health food, na maioria. 

 

CAUDA LONGA

Ouvir Valéria descrever a quantidade de serviços envolvidos na exportação de um produto faz qualquer um entender a resistência dos empresários brasileiros à modalidade. Mas não é bem assim.

Trata-se de uma engrenagem bem azeitada, apoiada na terceirização. “As parcerias são fundamentais no processo de exportação”, disse. “Além disso, minha sócia conseguiu padronizar vários processos da empresa.”

Para a Brazilian Forest, em especial, não se trata apenas de receber, embalar e despachar um dos 500 produtos do portfólio. O trabalho começa na identificação dos melhores fornecedores, na preparação operacional, legal e financeira da empresa para ser aceita no exterior e na capacitação dos empreendedores para ter controle de qualidade confiável. 

“Apoiamos com recursos financeiros e até máquina instalamos na empresa”, explica. Por isso, a Brazil Forest é considerada também uma indústria.
 
Além das 15 indústrias fornecedoras, a empresa lida também com os produtores rurais das matérias-primas, espalhados pelos seis biomas brasileiros. O produto é entregue in natura e a empresa de Valéria cuida das etapas de embalagem e logística.

Começa então uma nova fase crítica, o embarque, território de outro grande parceiro, o despachante aduaneiro. “Para vencer a burocracia e fazer uma entrega irrepreensível, precisa de muita gente altamente profissionalizada em exportação.” 

 

DIVERSIFICAÇÃO ESTRATÉGICA

Há seis anos, para equilibrar os riscos, as sócias decidiram diversificar as atividades. Além de criar o braço de representação de PMEs, surgiu a Cuesta Sabores, indústria de temperos especiais (naturais sem adição de sal ou química) e produtos saudáveis. A lista inclui erva mate, óleo de coco, cogumelo seco, polpa de açaí, frutas secas e temperos. 

A escolha do mix de produtos coincidiu com a formação da sócia, pesquisadora e adepta dos produtos ligados à saúde, e se mostrou um acerto. O nicho em que a Brazilian Forest atua, o de health food, hoje se tornou um queridinho do mercado internacional e interno.

Para Valéria, as oportunidades foram aparecendo e agora “tenho várias portas abertas em diferentes setores. Se um está ruim, colocamos mais esforço no outro”. Atualmente, a Brazilian Forest responde por 60% da receita do grupo, a Cuesta Sabores, por 30% e a comercial exportadora, por 20%. 

 

GESTÃO DA CONFIANÇA

A possibilidade de diversificação só foi possível porque as sócias sempre se mantiveram capitalizadas e souberam usar os mecanismos de financiamento proporcionados pelos próprios clientes. “Não trabalho com financiamento bancário”, disse Valéria. 

Dispor do próprio capital de giro possibilita até não depender da flutuação do câmbio e, assim, ter mais área de manobra nas negociações dos contratos. Com o tempo, o crescimento e a eficiência comprovada, a empresa ganhou lastro. “Quando se ganha a confiança de um cliente no exterior, ele é seu para o resto da vida.”

É comum no meio, por exemplo, o adiantamento de crédito por parte de um cliente estrangeiro e a ajuda a algum fornecedor que esteja passando por dificuldades. 

 

ATIVIDADE DE PACIÊNCIA

Para se tornar um exportador, não adianta querer atropelar o tempo. Não é uma atividade quebra-galho, segundo Valéria, que dá para entrar e sair segundo os humores do mercado. Exige um tempo de maturação para conhecer os trâmites e conquistar a confiança do cliente. 

Os brasileiros, ela lembra, costumam correr para o mercado externo quando o dólar está alto e depois somem quando a situação se inverte. Sem continuidade, nada feito. Faz toda a diferença nos eventos internacionais não se limitar a distribuir catálogos e amostras nem ficar distante dos organismos de comércio exterior.

Precisa pegar cada cartão recebido e enviar um email de agradecimento, por exemplo, e manter o potencial cliente informado depois. Mesmo com uma ótima apresentação, raramente se fecha negócio durante o evento. E depois de fechar o negócio, o cliente precisa ser cultivado. 

Em muitos casos, trata-se de um serviço de relações públicas que inclui recepcionar o cliente se vem ao país ou visitá-lo durante uma viagem de negócios. “Foram 17 anos construindo essa cadeia de relações”, diz Valéria. 

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