Enquanto a maioria dos micros e pequenos empreendedores brasileiros encara a exportação como um sonho distante, de difícil realização, Antônio e Vânia Vasconcelos fizeram do mercado externo a única fonte de faturamento. Durante mais de 20 anos. Eles são os fundadores da empresa Redes Isaac, no Ceará, fabricante de um dos mais tradicionais produtos nordestinos, a rede de dormir, feita com fio de algodão puro, tecido em tear e tingido. Um produto cobiçado por alemães, franceses e holandeses, especialmente.

A empresa participou pela terceira vez do espaço Novos Talentos da Gift Fair, feira de utilidades domésticas e decoração realizada em São Paulo há 25 anos. A decisão de mostrar o produto em feiras tem a ver com a crise na Europa e a concorrência chinesa, que motivaram o empresário a buscar clientes dentro do Brasil.

“Nossas vendas internas saltaram de 3% em 2013 para 13% em 2014”, diz Antônio. “Queremos chegar a 20% este ano. O plano é equilibrar as vendas meio a meio 50/50 para ficar mais fácil contornar eventuais crises.” O discurso de empresário tarimbado demonstra o domínio sobre o segmento em que atua e experiência como exportador. Neste ano, ele foi um dos homenageados pelo prêmio concedido pela Associação de Comércio Exterior do Brasil – AEB, ao lado de pesos pesados da pauta de exportação do país.

Todo o processo de produção se concentra na empresa - fiação do tecido, tingimento, acabamento, embalagem, documentação. Terceirizado, só o despacho em containers no porto de Mucuripe. “Sempre foi simples”, relembra Vânia, “nunca tivemos dificuldade de lidar com a produção ou a burocracia de exportação. Fomos aprendendo com a prática e com os ensinamentos dos clientes.” Até hoje, Antônio cuida da criação, da produção e do comercial. E Vânia, da administração e do financeiro.

SUCESSO NA PRAIA DE IRACEMA

As redes atraíram a atenção dos estrangeiros em 1978. Eles se encantaram com as peças que Antônio havia colocado à venda na barraca de um camelô conhecido na praia de Iracema, em Fortaleza. Contratado pelos Correios, aos 20 anos, ele logo percebeu que não iria gostar da vida de empregado. E resolveu tentar a sorte com a mercadoria mais famosa de sua cidade natal, Jaguaraúna, conhecida como a capital das redes de dormir. “O que eu comprava, vendia”, ele conta. Três anos depois, convidou o pai para montar a própria linha de produção na cidade e continuou a vender muito para os turistas.  

Pouco depois de se casar com Vânia, veio a decisão de abrir uma empresa em Fortaleza. “Eu recebia muito pedido para exportar, mas a exigência de qualidade era alta. A produção em Jaguaraúna não atendia. Resolvi criar uma fábrica para produzir redes de alto nível e, a partir de 1994, nos dedicamos só à venda para o exterior.” 

O diferencial transparece no fio de algodão, no tingimento especializado, no cuidado com o acabamento em macramê ou crochê e na capacidade de atender pedidos de modelos. Praticamente uma customização. “Criamos as peças de acordo com o cliente, e do país de onde vem. Rede também tem influência da moda, especialmente nas cores.” Atento às tendências, ele tem na equipe um profissional para ajudar a desenvolver os modelos. 

Embora cobre duas vez mais que o modelo convencional (algumas chegam a custar R$ 190), até o ano 2000 a família fez a produção duplicar a cada ano. A mão de obra era farta e capacitada, formada em uma longa tradição de artesanato. A receita garantia o reinvestimento. “Nunca gostei de pegar empréstimo e me endividar”, conta o empresário. 

ENCARANDO AS DIFICULDADES

 E então chegaram os chineses e inundaram o mercado externo com redes de qualidade inferior e preços no chão, situação piorada com a crise de 2008. Atualmente, a Redes Isaac produz 30% do que poderia. “Mas a queda de produção não foi causada apenas pela concorrência chinesa”, avalia o empresário. “Começamos a ter um problema sério com a falta de mão-de-obra em razão dos programas sociais do governo. O Bolsa Família colocou em risco uma produção artesanal que faz parte da cultura tradicional do Ceará.”

A vida do Antônio exportador foi em frente apesar do inglês precário e da resistência a usar computador. Ele dá sua receita: “Sempre tive o cuidado de contar com uma secretária bilíngue e competente em informática”. Mesmo monoglota, viajou muito para conhecer os clientes de perto, no que foi ajudado pelos filhos quando cresceram. Um se formou em engenharia mecânica e mora no Rio de Janeiro. Os outros três trabalham na empresa. Todos falam inglês. O mais novo está formado em engenharia de produção e se prepara para suceder o pai. “Mas está difícil ele se afastar”, conta a mulher e sócia. “É muito apegado à empresa.”

A formação teórica em negócios se resume a alguns cursos do Sebrae. “Aprendi na prática, fazendo e ouvindo os clientes”, ele disse. “As empresas alemãs são muito boas para ensinar a fazer certo, a cuidar da qualidade.” Desde o começo, o controle de qualidade foi uma imposição para o sucesso do negócio.

“Estrangeiro não gosta de desculpas e nos habituamos a cuidar da qualidade.” Isto se tornou um fator competitivo para a Redes Isaac, já que os diferenciava da notória dificuldade dos brasileiros de lidar com processos. Ele atribui esta competência à disciplina natural. “Gosto de deixa o cliente feliz e cobro isto dos meus funcionários. Funciona. A maioria está comigo há mais de 10 anos.”

Sócio de uma empresa com quase três décadas de vida, Antônio Vasconcelos têm dois conselhos para dar aos novos empreendedores. “Passei por dificuldades financeiras, como todo mundo, corri risco de quebrar. Mas sempre fui pessimista com dinheiro, previa o pior e, por isso, tratava de ter reservas. Conseguimos passar pela crise dos últimos anos sem muita dificuldade.” O segundo? “Sinto muita satisfação quando alguém compra nossos produtos. E demonstro.”